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在為新一代營業(yè)廳進行轉(zhuǎn)型培訓(xùn)時,做了一些詳細的提前研究,一些現(xiàn)狀和問題仍值得考慮并與大家分享。
營業(yè)廳轉(zhuǎn)型的一個重要特征是重視銷售,重點是終端銷售和數(shù)據(jù)服務(wù)的銷售。當(dāng)營業(yè)廳的經(jīng)理了解轉(zhuǎn)型后的銷售情況時,他發(fā)現(xiàn)過去六個月有個銷售人員銷售量飛躍式增加。讓經(jīng)理問銷售人員是如何做到的,以及他計劃如何與員工分享經(jīng)驗?
營業(yè)廳經(jīng)理的回答是,“我發(fā)現(xiàn)這位銷售人員的銷售量比以前多就開始關(guān)注他。我發(fā)現(xiàn)為什么他的終端銷售量這么好?有這樣的現(xiàn)象,好幾次下班之后,他還留在營業(yè)廳處理顧客業(yè)務(wù)。甚至有時他在休息日回來加班。所以他做到了!“
“還有什么?”我問。
“?。慷?,他比較積極,愿意犧牲自己的休息時間。這非常好,所以他的終端銷售額上升了,我打算讓每個人都學(xué)到這一點。”
讓我們來看看大廳經(jīng)理的回答,以及他后來可能采取的行動,然后在里面尋找問題。
1、首先,當(dāng)銷售人員的銷售量比以前增加,并且顯著增加時,營業(yè)廳的經(jīng)理注意到了。并了解原因。這是值得肯定的。然而,他知道的原因只是固定在一個方面,即無償加班帶來銷售增加。沒有進一步挖掘原因,這導(dǎo)致下面的第二個問題。
2、營業(yè)廳經(jīng)理打算利用“無償加班帶來銷售增長”作為積極的教科書,在廳里分享,并倡導(dǎo)此舉。分享經(jīng)驗是一種很好的做法,但分享的內(nèi)容會造成反效果,而營業(yè)廳的經(jīng)理也沒有做出任何思考。
讓我們想象一下,無償加班會帶來銷售增長。——在這個想法的指導(dǎo)下,銷售人員會在短期內(nèi)效仿,實際上可能會產(chǎn)生一些影響。畢竟,工作時間延長了。但經(jīng)過很長一段時間?沒有足夠的休息時間,你能繼續(xù)保持工作熱情嗎?如果是這樣,它會持續(xù)多久?他最終會因為精疲力竭而放棄。
而且,在這種思維的指導(dǎo)下,營業(yè)廳勢必會出現(xiàn)這種現(xiàn)象:當(dāng)有終端銷售任務(wù)時,每個人都會加班加點完成。嘿,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也有任務(wù),讓我們再次加班!等等,等等......我們加班!
(店員:沒有盡頭,賺這點工資,還讓不讓人活了,壓力大,算了,走人)
?。I業(yè)廳經(jīng)理:嘿,人都走了,訓(xùn)練一個人并不容易,你必須從頭開始)
1、建議:不要使用“加班”作為增加銷售(提高績效)的唯一辦法。銷售員、營業(yè)廳銷售量(業(yè)績)增加肯定不會因為延長工作時間而實現(xiàn)。所以不要告訴你這個“寶貴經(jīng)驗”。這樣的經(jīng)理可以分享一些關(guān)于你所做的事情,讓員工有加班的熱情,并分享他們?nèi)绾翁岣咚麄兊臒崆榈慕?jīng)驗。
2、建議:對于營業(yè)廳的改造,營業(yè)廳經(jīng)理必須首先適應(yīng),改變觀念,掌握改造營業(yè)廳管理的技能。盡量適應(yīng)變化,并嘗試讓自己與團隊一起改變!
3、建議:營業(yè)廳轉(zhuǎn)型肯定不是一兩天就能產(chǎn)生效果,但銷售業(yè)績不能有太多借口。我建議經(jīng)理應(yīng)該嘗試以下幾個方面:
1)與銷售人員分享轉(zhuǎn)型的必要性,讓每個人盡快接受轉(zhuǎn)變。
2)提高銷售人員的積極性,銷售此事,如果沒有主觀能動性,說一切都是不行的。
3)改善銷售人員的營銷方式、顧問營銷能力,銷售技巧不更新,加班費也是事倍功半。
4)創(chuàng)建一個自由的購物環(huán)境、熱情的服務(wù)氛圍,讓客戶與我們一起感受轉(zhuǎn)型,并感受到轉(zhuǎn)型的滿意。